初めての越境EC：海外市場規模と可能性を調べる具体的なステップ【中小企業向け】
越境ECへの挑戦をご検討中の経営者の皆様、この度は当サイトへお越しいただき、誠にありがとうございます。
初めて海外市場に目を向ける際、「本当に自社の商品が海外で売れるのか」「どの国に可能性があるのか」といった疑問や不安をお持ちになることは自然なことです。これらの疑問に答えるための重要なステップの一つが、海外市場の調査です。
市場調査は、闇雲に始めるのではなく、特定の目的を持って行うことが成功への鍵となります。本稿では、中小企業が越境ECの第一歩として、海外市場の規模や可能性を把握するための具体的な調査ステップについて、分かりやすく解説いたします。
なぜ海外市場の調査が必要なのか
越境ECは大きな可能性を秘めていますが、国内市場とは異なる様々な特性があります。文化、商習慣、法規制、消費者の嗜好など、考慮すべき要素は多岐にわたります。その中でも特に重要なのが、市場の「規模」と「可能性」です。
市場規模を知ることは、その市場にどれだけの潜在顧客が存在し、どれくらいの売上が期待できるのかを測る目安となります。また、自社の商品やサービスに対するニーズがどの程度あるのか、競合はどのくらいいるのかといった可能性を探ることは、無駄な投資やリスクを避けるために不可欠です。
経営判断として越境ECへの参入を決定するためには、感覚ではなく、こうした客観的なデータに基づいた判断材料が必要となります。
海外市場の規模と可能性を調べる具体的なステップ
では、具体的にどのように市場調査を進めていけば良いのでしょうか。初めて越境ECに取り組む中小企業の皆様でも実行しやすいステップをご紹介します。
ステップ1：調査対象とする国・地域の仮説設定
まず、どの国や地域について調べるかを決めます。いきなり全世界を対象にするのは非現実的です。以下の点を考慮して、いくつか仮説を立ててみましょう。
- 自社の商品やサービスに関心を持ちそうな国: 例えば、日本の文化に関心が高い国、特定の気候や地理的条件が似ている国など、自社の商品が受け入れられやすいと考えられる国をリストアップします。
- すでに何らかの形で取引がある国: すでに輸出の実績がある、展示会で引き合いがあった、といった国は、潜在的な顧客基盤がある可能性があります。
- 物流や決済のインフラが比較的整っている国: 最初はECインフラが発達している国を選ぶ方が、技術的なハードルが低くなる場合があります。
この段階では、深く考えすぎず、可能性がありそうな国をいくつかピックアップするだけで構いません。
ステップ2：対象国のEC市場全体の規模を概観する
次に、ステップ1でリストアップした国々のEC市場全体がどのくらいの規模なのかを概観します。これは、その国がEC市場としてどの程度成熟しているのかを知る手がかりとなります。
- 情報源の例:
- 政府機関や公的機関のデータ: ジェトロ（日本貿易振興機構）の国・地域別情報レポートや貿易統計、経済産業省のEC市場に関する調査などが参考になります。
- 市場調査会社の無料レポート: 有料のレポートは高額ですが、概要部分や無料公開されているサマリーだけでも、全体の傾向を掴むのに役立ちます。有名な調査会社（例: eMarketer, Statistaなど）のデータを検索してみましょう。
- 各種ニュース記事や業界レポート: 信頼できる経済メディアや業界専門サイトの記事でも、市場規模の概算が報じられていることがあります。
ここでは、正確な数字にこだわるよりも、市場が成長しているか、一定の規模があるか、といった大まかな状況を把握することが目的です。
ステップ3：自社商品カテゴリーの市場規模やトレンドを調べる
EC市場全体の規模が分かったら、次は自社が扱う商品カテゴリーに焦点を当てます。例えば、化粧品であれば化粧品市場、雑貨であれば雑貨市場など、より具体的な市場のデータを探します。
- 情報源の例:
- 業界団体や専門機関のレポート: 特定の業界に特化した団体が、市場レポートを発行している場合があります。
- Googleトレンド: 特定のキーワード（例: 商品名やカテゴリー名）が、対象国でどのくらい検索されているか、そのトレンドはどうかを確認できます。季節性や地域差なども把握できます。
- 現地の主要ECサイトの売れ筋ランキング: Amazon（対象国）、eBay、またはその国独自の主要ECモールの売れ筋ランキングをチェックすることで、どのような商品に人気があるかのヒントが得られます。
- 海外の比較サイトやレビューサイト: 商品カテゴリーに関する比較サイトやレビューサイトで、消費者の評価や関心が高いポイントを知ることができます。
このステップでは、自社の商品カテゴリーに特化したニーズがどの程度あるのか、どのような商品が受け入れられやすい傾向にあるのかを探ることが重要です。
ステップ4：競合他社の状況を調べる
市場規模やトレンドが分かったら、次に同じような商品を扱っている競合他社がどのくらいいるのか、どのような商品を、どのような価格帯で販売しているのかを調べます。
- 情報源の例:
- 対象国の主要ECサイト: AmazonやeBayの対象国版、現地の主要ECモールで、自社の商品や似た商品を検索してみます。どのような企業が出品しているか、価格帯、商品の見せ方などを確認します。
- 現地の検索エンジン（例: Google）: 自社の商品名やカテゴリー名で検索し、どのようなサイト（ECサイト、ブランドサイト、比較サイトなど）が上位に表示されるかを確認します。
- 競合他社のウェブサイトやSNS: 競合となりそうな企業のウェブサイトを訪問し、海外向けの展開をしているか、どのようなプロモーションを行っているかなどを調べます。
競合が多い市場は、それだけ需要があるとも言えますが、同時に価格競争やプロモーションの難易度が高くなる可能性もあります。競合の強みと弱みを分析し、自社がどのように差別化できるかを考えるヒントを得ましょう。
ステップ5：消費者のニーズや文化的な特性を調べる
最後に、対象国の消費者がどのようなニーズを持っているのか、自社の商品に関わる文化的な背景や商習慣にどのような特徴があるのかを調べます。
- 情報源の例:
- 現地のニュースやブログ: その国の社会情勢、トレンド、ライフスタイルに関する情報収集を行います。
- SNS（例: Facebook, Instagram, Twitterなど）: 対象国のユーザーの投稿を検索したり、人気のあるインフルエンサーのアカウントをチェックしたりすることで、生の声や流行を知ることができます。
- オンラインコミュニティやフォーラム: 特定の商品カテゴリーに関するフォーラムや掲示板があれば、消費者がどのような悩みや関心を持っているかを知る手がかりになります。
- 現地の知人や取引先: もし可能であれば、現地の事情に詳しい人に話を聞くのが最も有効な場合があります。
このステップは、単に商品を販売するだけでなく、どのようにコミュニケーションを取り、どのようなメッセージで訴求すれば響くのかを理解するために非常に重要です。「ローカライズ」の基礎となる情報収集とも言えます。
調査結果を経営判断にどう活かすか
これらのステップを経て集めた情報は、以下のような経営判断に活用できます。
- 参入市場の決定: いくつか調査した国の中から、市場規模、自社商品のポテンシャル、競合状況、リスクなどを総合的に判断し、最初に注力する市場を決定します。
- ターゲット顧客像の明確化: どのようなニーズを持つ顧客層が有望かを見極め、マーケティング戦略の基礎とします。
- ローカライズの方向性決定: 文化的な特性や消費者の嗜好に基づき、ウェブサイトの表現、商品の見せ方、プロモーション方法などを検討します。
- 事業計画と目標設定: 市場規模や競合状況から、現実的な売上目標や必要な投資額を算出します。
すべての情報を完璧に集めるのは難しいかもしれませんが、限られたリソースの中でも、ここでご紹介したような基本的なステップを踏むことで、リスクを抑え、より確度の高い経営判断を下すことが可能になります。
中小企業のための市場調査のヒント
- 最初は費用をかけずにできることから: 高額な有料レポートを購入する前に、政府機関や公的機関の無料データ、Googleトレンド、現地のECサイトなど、無料でアクセスできる情報源から調査を始めましょう。
- 情報を鵜呑みにしない: 一つの情報源だけでなく、複数の情報源をあたってクロスチェックすることが重要です。
- 完璧を目指さない: 最初からすべての情報を得ることは困難です。まずは大まかな傾向や可能性を掴むことを目指し、必要に応じて調査を深めていきましょう。
- 調査は継続的に行う: 市場は常に変化しています。一度調査したら終わりではなく、定期的に市場の動向をチェックすることが、長期的な成功につながります。
まとめ
越境ECへの第一歩は、海外市場を「知る」ことから始まります。市場規模や可能性を把握するための調査は、漠然とした不安を解消し、具体的な計画を立てるための重要な経営判断材料となります。
本稿でご紹介したステップは、初めて越境ECに挑戦する中小企業の皆様でも取り組みやすい基本的な内容です。まずはこれらのステップを参考に、自社の商品が活躍できる海外市場の可能性を探ることから始めてみてはいかがでしょうか。
市場調査を通じて得られた知見は、その後のターゲット市場選定、商品戦略、ローカライズ、マーケティングなど、越境EC成功に向けた様々な取り組みの基盤となります。貴社の海外展開が着実に進むことを願っております。